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撰文丨養老行者1988
開篇：從“標杆養老驿站”倒闭提及
圖：西城區雙旗杆養老驿站，曾是北京社區居家養老的“網红”
2019年6月，一则题為《“標杆”養老驿站不到一年悄然封闭，養老机構该若何红利？》的消息引爆養老圈，作為北京標杆項目，雙旗杆養老驿站由3位海归清華高材生建立，并引入英美等國的“先辈社區養老模式”。
但是風景暗地里，是延续不竭的吃亏，终极運营不到一年後黯然结束，這是行業、市場都不肯看到 的場合排場。
Part 1：七日孅，社區居家養老，蓝海前的池沼地
圖：養老壯陽藥, 驿站是北京“三邊四级”養老辦事系统中最後一环
在中國，“社區居家”一向是個為难的存在：于企業来讲，這是看似庞大的市場增量空間，是没有寡头的竞争蓝海。
但是，“若何红利”、“若何包管社區居家養老辦事商持久良性運营”，却始终是卡在企業和行業前的一道坎儿，從“星光之家托老所”、“老年餐桌”、“社區老年辦事中間”，到“日間照猜中心”，再到現在的“養老驿站”，每次名字更迭的暗地里都是一次價格不小的测验考试。
北京某大型養老驿站辦理团體曾認為：“只要養老驿站構成必定范围，便可以借助范围上風，实現红利”，但是究竟却不像想象的那末简略，其固然短短几年內实現了百余家連锁養老驿站，但90%以上的項目仍然处于吃亏状况。
與旅店行業同样，“单店红利”，才是養老行業的自然属性，除此之外，没有太多捷径可走。
在本年上半年，養老驿站几近周全破產，吃亏紧张，固然有專門的部分拿出了共计6000万元的專項补贴資金，但仍然有很多驿站運营方规划退出驿站的運营。
為此，咱們不由要問：養老驿站真的都不红利嗎？真的没有红利模式嗎？
Part 2：处在窘境中的養老驿站，亟需一次“自我革命”
圖：不少養老驿站是由日間照猜中心变化而来
2018年8月22日，為鼓動勉励養老驿站实現“本身造血”，明白划定了19類辦事可纳入“辦事流量补助”：
详细包含：糊口顾問辦事、呼唤辦事、助餐辦事、助潔辦事、助浴辦事、助醫辦事、助行辦事、代庖辦事、文化文娱辦事、精力安慰辦事、康健辦理辦事、安定疗护辦事、教诲培训辦事、自愿辦事、病愈照顾护士辦事、助急辦事、法令辦事、便民辦事、和其它特點辦事。
在每一個辦事種别之下，另有无数详细的辦事項目，但是這類看似“甚麼辦事/產物都能供給”的大而全式的功效定位，不但没有使養老驿站博得市場，反而成為養老驿站往後寸步难行的绊脚石。
据某資深養老驿站卖力人流露：“養老驿站供給的這些辦事，看似很周全、很專業，但現实上绝大大都离開老年人真实付费需求，其实不是刚需，白叟真正必要的辦事，養老驿站要不是没法供給，要不就是供給的不專業或没有代價上風，白叟甘愿去其它处所”。
圖：李红兵屡次实地考查養老驿站運营近况
除谋划意識和專業辦事能力局限外，造成這類場合排場的另外一個首要缘由是：在持久的财務支撑（扶植补助、運营补助、采辦辦事等）下，不少養老驿站運营商已“安于近况”，放慢或抛却了市場化立异，這才是最可骇的，也是行業內最不但愿看到的場合排場。
對付養老驿站的成长计划，曾有過形象的描写：對峙“放水養鱼、扶上马送一程”原则，削减對其别人的依靠，增强市場化運营能力，是大势所趋，更是養老運营商在竞争情生薑泡腳包,况中必需要跨過的一环。
Part 3：走出“恬静圈”，這家「養老驿站」每一年红利100万
圖：老年餐桌是養老驿站的“明星產物”
A養老驿站总修建面积3支票借款,50㎡，位于北京市三环外，前身是某社區的配套便民用房，後腾退出来用作该社區的養老驿站，以0房钱的方法拜托給T公司運营。
T公司是一祖傳统民養分老運营公司，在该社區所属街道已有1家養老照猜中心（養老机構）和2家養老驿站，多年来運营环境和口碑都很好，获得了行業內的承認。
在做養老以前，T公司的老板一向做旅店行業，在他看来：開養老院和開旅店没啥區分，都是买卖，都必要“一個钱打二十四個结”，都能挣钱。
按照T公司多年的養老運营履历，A養老驿站要想红利，在前期策動設計阶段，有3個關头點：
一、在行業容许范畴內，尽量多設置床位，由于床位才是最靠谱、最不乱的收入来历。
二、临街店面尽可能预留出租利用，以实現固定的房钱收入，固然，出搓泥膏,租的業态要合适街道和社區便民辦事的定位，收入也不必定是采纳房钱的入账方法。
三、预留餐饮外卖窗口，并最大化老年餐桌面积，老年餐桌是最大需求，其它大眾配套勾當和辦事區尽可能在老年餐桌區域错峰错時实現，尽可能不占用其它空間。
圖：“床位”是最靠谱的收入来历，但万万不克不及做成日托
A養老驿站運营3年来，均匀年利润在100万摆布，其重要收入由如下几項组成：
一、长照床位收入：定位“普惠+照顾护士刚需客群”，均匀单床收费：6000元/月（含床位费、餐费、照顾护士费），15张床位，两個月內即实現满住，年收入约：108万元；
二、店面出租收入：别离租赁給剃头店、饮水站、洗衣店、蔬菜瓜果店，由于是便民辦事，是以依照较低的房钱出租，年收入约：20万元；
三、老年餐桌收入：均匀天天“就餐+外带+送餐”量在100人（包括老年人和其它用餐客户），客单價20元，每個月26天，年收入约：62.4万元；
四、熟食外卖收入：重要谋划酱貨（猪蹄、酱牛肉、酱肘子），每周外卖一次，需提早预订，均匀每個月收入约2万元，年收入约：24万元；
五、家政辦事收入：依靠行業內流量补助的上風，經由過程更高的性價比几近垄断了周邊的家政营業（扫除卫生、装备维修為主），均匀每個月收入约2万元，年收入约：24万元；
六、“學生托晚班”收入：面向社區小學生供給托晚班辦事，含：晚饭、班主任辦理、外教英语课（每周一次），固定约20個學生，每人每個月收费1500元，整年按6個月计较，年收入约：18万元；
七、采辦辦事（民政、老龄）：每一個項目均匀每一年约15万元，年收入约：45万元；
八、采辦辦事：與街道、社區踊跃互助，展開各類社區大眾辦事，均匀年收入约：50万元；
綜上，在不斟酌“托養流量补助”和“辦事流量补助”的环境下，A養老驿站每一年可实現收入约351.4万元，减去人工、能耗、食材等運营本钱，每一年可红利约100万元。
Part 4：利润只是表象，是甚麼培養了這個“奇异項目”？
圖：“空置”是北京大大都養老驿站的常态
在養老驿站廣泛吃亏的大布景下，是甚麼培養了這個年利润100万的“奇异項目”？
实在，在T公司看来，A養老驿站并没有出格奇异的地方，只是复制了其辦理的此外2個養老驿站的樂成履历罢了，不外，在我眼里，却有几點分歧，值得與同行分享：
一、勇于走出“恬静圈”：當绝大大都養老驿站把重要精神都“盯在各類补助”的時辰，A養老驿站勇于不竭追求、测验考试“市場化收入”，而不是安于近况、小富即安。
二、极其理智、谨严的選址：多年来，T公司都對峙谨严的成长步调，在選址上极其理智，在获得A養老驿站以前，T公司曾自動抛却過其它几個項目，更存眷单店红利能力，而不是范围，是T公司一向苦守的谋划计谋和成长底线。
三、必需依靠“養老照猜中心”：養老驿站受参加地和职员制约，辦事能力有限，依靠養料照猜中心的運营计谋是T公司的焦點，旗下3家養老驿站均在養老照猜中心辐射范畴內，而經由過程養老照猜中心辐射養老驿站，恰是计划養老系统的初心，只不外不少區域養老照猜中心和養老驿站不是统一家運营商，造成為了“相互抢买卖”的場合排場。
四、聪慧的“辦理系统”：T公司旗下的3家養老驿站不設置站长，而是由養老照猜中心的站长兼任，如许更利于和谐辦事資本，防止內讧。
五、充实鼓励一线员工：與大企業分歧，T公司更存眷一线员工，充实授权和鼓励，可以绝不浮夸地说，每項辦事都有提成，都與员工的收入挂钩，是以，员工會自觉地拓展新营業，维系老客户。
六、不竭深化客户信赖和口碑：T公司在该區域已深耕多年，在他們眼里，之以是获得現在的成就，离不開客户和周邊社區住民的信赖，不少時辰，客户選擇他們的辦事和餐饮，其实不是由于辦事和代價有上風，而是信赖，是以他們鼓動勉励员工為客户供給“超预期的辦事”：头伏給空巢白叟家里免费送去热腾腾的饺子和腊八醋；雷锋日免费為高龄白叟家里扫除卫生；每一個月免费為社區80岁以上白叟剃头……這些看似“无用”的支出，潜移默化玖天娛樂城,地為他們堆集了客户口碑。
七、跳出傳统思惟，找到客户真实付费需求：今朝已计划出19類+上百項的社區居家養老辦事，大大都養老驿站為了获得补助，都依此而行，T公司则勇于跳出這類傳统思惟和束厄局促，去找到客户真正愿意付费的辦事需求，哪怕這項辦事不在行業补助范畴內。
八、极致的本钱節制：要想红利，本钱实在比收入更首要，T公司是典范的民養分老企業，對本钱節制有自然的基因，以A養老驿站為例：前期革新、装修、装备举措措施用度節制在补助的30万之內；驿站员工唯一5人，却可以包管運营，并供給客户得意的辦事；居家上門辦事严酷排期，错峰错價，充实操纵员工闲暇時候；所有食材、物料都由養老照猜中心同一自行采买……
九、“365天+24小時”運转：與绝大大都養老驿站“每周5天，天天8-9小時”的開業時候分歧，A養老驿站是整年365天+天天24小時運转，最大化店面谋划效力。
结语：
養老從業者廣泛存在一個狐疑：為甚麼那些“有房钱、没补助”的饭店、剃头店、修脚店、面包房、小卖部、瓜果店、洗衣店可以红利，養老驿站却找不到红利標的目的？
我想，A養老驿站的做法也许可以給行業带来一些启迪，那就是：
不要標榜本身是養老企業，就只供給所谓的專業養老辦事，而疏忽掉老年人真正愿意付费的辦事，社區居家因此活气白叟為主的辦事場景，不要只盯着占比极低的照顾护士客群；
不要持久依靠行業补助，不要安于近况，久而久之，将落空市場化保存能力，终极被行業成长的大水浸没，好的贸易模式必定是市場化的，養老也不破例；
要付與一线员工更多的授权和鼓励，讓他們成為養老驿站真实的主人，充实调動一线员工的踊跃性和缔造性，冲破企業體系體例制约……
转头来看：養老驿站不管從功效設置装备摆設，仍是计谋的支撑力度，都是最有可能实現“社區居家養老红利突围”的模式，咱們但愿，北京可以給天下供給一個真正落地的樂成解决方案。
久远来看：不管是市場潜伏范围，仍是计谋的导向，“社區居家”都是一块大蛋糕，但怎样吃，吃甚麼，必要企業和辦理者具有更多的伶俐、气概气派和動力。
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發表於 2023-10-30 13:32:20
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